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一个宽敞明亮的办公室内，杰克与一位广告公司的经理相对坐着，高档的办公桌上放着他那装满资料的公文包，一个文件夹敞开着，杰克细致的向这位经理介绍着这套通讯设备的作用与优势。
两个钟头过去了，杰克讲的口干舌燥，这位经理却始终不为所动，他端起桌子上的咖啡抿了一口，微微的摇了摇头，开口打断了杰克：“杰克先生，卡内基通讯设备公司的产品我们是非常信任的，但是价格实在太高了，如果这台设备的价格能够降到四万块的话，我想我们可以合作的非常愉快。”
杰克哑口无言，无论他怎么介绍这台设备优质的功能，怎么讲述有了这台设备会有着怎样的优势，这个经理永远都是那么一句话，“价格太高！”。
交谈又一次在价格问题上结束了，这是杰克来这家公司拜访的第五次，可惜最后还是颓然的走出了这家公司大门。
在卡内基通讯设备公司上班已经过去半个月了，每天杰克都是最早一个到公司的，拿上资料最早出去拜访客户，晚上也是最晚回到公司下班，却还是一台设备没有卖出去。
半个月里，他拜访了几十家公司，能够见到负责人或经理的有五家，而这家广告公司是目前最有购买意向和需求的，但却因为解决不了价格问题而无法成交。
“降到四万块？怎么可能！”走在大街上的杰克咬着牙低声的抱怨道。
公司里的设备是绝不允许降价的，甚至连自己的提成都不能拿来给客户做擅自主张的“降价”，这也是公司为了避免自己内部人员打“价格战”，一旦发现此类情况绝不留情，直接开除！
而且就算能拿自己提成冒险来给客户降价促成这笔交易，提成的五千块也远远不够客户想要的一万块降价！
一想到当时卡内基先生对自己的赏识与认可，杰克就羞愧的感到自己非常无能，心中烦闷的很，找了一家酒馆打算进去喝两杯。
“嗨！杰克！”
刚刚要进酒馆，就在门口听到有人在叫自己，杰克转头一看，原来是公司的一位同事，乔拉德，他是一位老销售员了，而且在公司的业绩一直是在名列前茅，杰克在心中也把他当做追赶的目标。
“杰克，你也来这里喝酒啊，走，一起喝两杯去。”
两人走进酒馆，杰克要了一杯威士忌，乔拉德要了一杯白兰地。
拿到酒后，杰克就先灌了一大口，一旁的乔拉德笑着道：“杰克，干嘛喝的那么急？这么烈的酒应该慢慢品着喝。”
杰克皱着眉头咽下口中的酒，感受着那火辣辣的液体顺着喉咙流了下去，马上一股热乎乎的劲往头上涌去。
“乔拉德先生，您不明白我的心情，我实在搞不懂，为什么我这么努力了，却还是一台设备都没有卖出去，客户就像在故意刁难我一样，提出一些无理的要求，这个月马上就快过去了，我却不知道该怎么办。”
乔拉德抿了一口酒，挑眉一笑，“哦，看来你是遇到麻烦了，要不咱们交流交流？”
杰克看向乔拉德，真诚的道：“乔拉德先生，我真的从心底很钦佩您，您每个月都能卖出十几万甚至更高价格的设备，而且看上去是如此的轻松，能请教一下您是怎么做到的吗？”
乔拉德笑着点点头，“当然可以，不妨你先说说你遇到了什么问题，客户为什么不愿意与你成交呢？”
杰克拿起酒杯又喝了一口，用手拉松了些脖子上的领带，开始说道：“我有一个客户是广告公司的，那位负责的经理认为我们公司的设备价格太高，要求五万元的设备四万元卖给他，这怎么可能呢？乔拉德先生您说，这是不是非常无理的要求？”
乔拉德脸上笑容更盛，再抿了一小口白兰地，微微点着头道：“这确实挺让人为难的，不过也非常正常，没有客户是不在意价格的。不过这也说明这是一个好客户，如果他没有需求的话，压根就不会和你讨价还价，至少表明他确实需要这台设备。”
“乔拉德先生，我当然明白他是一个好客户，也有这个需求，在他的公司，上百名员工都在等着这台设备，有了这台设备，他们公司的效率至少能够提升一倍。可就是这样，他还在和我讨价还价，我都去拜访了他五次了，每次都是一样的结果，如果不降价，他就坚决不肯购买设备，这才是最可恶的地方！”
听了杰克的这一通抱怨，乔拉德突然大笑起来，杰克有些生气的道：“乔拉德先生，我真心请教您，您却在笑我！”
乔拉德赶紧摆了摆手，拿起酒杯喝的深了些，笑着道：“抱歉抱歉，让你误会了，杰克，我没有在笑你，而是在笑以前的自己，说实话，我在最开始当销售员的时候，也遇到了和你十分相似的情况，那个客户也非常有需求，同样要求降价购买，但我当时处理的可没有像你现在那么好，当我拜访那个客户到第四次的时候，我就忍不住和他吵了起来，最后还被他赶出了公司，你说可不可笑？”
杰克怒火一下子消了，然后歉意的道：“对不起乔拉德先生，我刚刚有些冲动了。”
乔拉德再次摆了摆手，“没事的，杰克，但是你知道吗？最后那个客户还是和我成交了。”
杰克惊讶的张大了嘴，好奇的问道：“乔拉德先生，您是怎么做到的？那个客户还能让您见他？”
乔拉德神秘的笑了笑，道：“当然，因为我第五次去拜访他的时候，我是这样和他的秘书说的：请您帮忙给约翰经理说一声，乔拉德前来贵公司向他道歉，为我昨天无礼的行为表示歉意，如果经理能够见我，我不会奢求购买我们公司的设备，但见面这几次后我非常敬仰经理的为人，希望能够和他成为朋友。”
杰克向乔拉德竖起了大拇指，乔拉德则继续说道：“再次见到这位经理后，我首先向他道歉，但还是能够看出他依旧带着些防备心理，而我挑的时间正好是正午，于是我邀请他共进午餐，理由自然还是以与他交朋友为由，所以他也没有拒绝。”
“吃饭时我们喝了一小杯，偶然讲到了足球，发现他也是一位球迷，到了午餐快结束时，我们已经成了真正的朋友，他也对我没有了那么重的戒备之心。”
杰克拍着手赞赞称绝，但还是疑惑的问道：“乔拉德先生，可是就算这样，您又是怎么去解决降价这个问题而成交的呢？难道成为了朋友后他就不再要求降价了？”
乔拉德晃着手中还剩半杯的白兰地，玩味的笑道：“不，当然不会，商人们永远都是利益至上的，就算是再要好的朋友，他们在利益方面也决不让步。但成为朋友后，至少他愿意回答我的一些问题和听我的一些建议了。饭后还有半个钟头的休息时间，我问道：约翰，你们公司做的那么出色，每天的业务量一定非常多吧。他很骄傲的回答我是的，并主动给我说了他们现在每天的业务量能在一百件以上，这在同行业中能排在前十名。”
“这时候，我之前精心所作的功课就用上了，我事先了解过他们那个行业前十名公司的情况，所以，我就和约翰聊起了这前五名的公司，果不其然，一聊到有关于他这个行业的事情，他变得非常专注与认真。于是，在这个过程中，我不动声色的提了一句：这五家公司真的都很了不起，对了，他们公司好像都有着特别先进的通讯设备，而且其中三家碰巧还是我们公司的老客户呢。”
听到这里，杰克内心激动的站起来，看向乔拉德的眼神充满了敬佩与崇拜。
乔拉德没有再说下去，因为他知道杰克已经明白了其中的道理，举起手中半杯白兰地；“杰克，今天我又签了一张十万块设备的合同，和我碰杯庆祝一下吧，祝你也能很快拿下你的第一张合同。”
杰克举杯与乔拉德碰杯，满脸灿烂笑容的重重点头道：“非常感谢您！”然后仰头将杯中酒一饮而尽。
接下来的三天里，杰克认真研究了伦达城内的所有知名广告公司，在第四天的时候，他在临近正午时带上精心准备的一个小礼物，开始了对这个广告公司经理的第六次拜访。
当他们中午共进午餐后，回到了那宽敞的办公室，等再从这座公司的大楼出来时，杰克的公文包里已经装着签好字的合同与一张五万块的支票。
他激动的眼泪都快流出来了，走在路上全身都在微微颤抖着，他不顾忌周围人的异样目光振臂挥舞，面对别人对着他笑他也报以微笑。
走到一家商店的玻璃壁橱旁，看到里面精致的放着一瓶高档白兰地，他毫不犹豫的走进去，出来后，他提着那装有高档白兰地的精致礼盒，向着乔拉德的住处走去。